چیزی از اقیانوس قرمز و آبی در بازاریابی می دانید؟
فرض کنید که بازار جهانی از دو دسته اقیانوس تشکیل شده: اقیانوس های آبی و اقیانوس های قرمز.
اقیانوس های قرمز معرف صنایعی هستند که امروزه وجود دارند و فضاهای شناخته شده بازار هستند. اقیانوس های آبی صنایعی هستند که در حال حاضر وجود ندارند و فضاهای ناشناخته بازار هستند.
در اقیانوس قرمز شرکت ها سعی می کنند تا به عملکرد بهتری نسبت به رقبا برسند تا بدین ترتیب سهم بیشتری از تقاضای بازار را از آنِ خود کنند. از آنجایی که اقیانوس های قرمز پرجمعیتند، احتمال سودآوری و رشد در آنها کم است. در اقیانوس قرمز رقابت کشنده بین شرکت ها، آب اقیانوس را قرمز و خون آلود کرده است.
در عوض از اقیانوس های آبی هیچ بهره برداری صورت نگرفته و هیچ رقیبی در آنها وجود ندارد. بنابراین در اقیانوس های آبی پتانسیل بالایی برای رشد و سودآوری و تقاضای بالقوه بالاتری برای محصولات و خدماتش وجود دارد. می توان گفت یکجورایی در اقیانوس آبی رقابت بی معناست. چرا؟ بدلیل اینکه قوانین بازی هنوز تنظیم و تدوین نشدند.
اگرچه واژه اقیانوس آبی عبارتی جدید است، اما موجودیتش به قدمت عمر تمامی کسب و کارهاست.
تصور کنید در 30 سال قبل هستید، خواهید دید که تعداد زیادی از صنایع چندمیلیارد دلاری فقط در سه دهه گذشته به شکل معناداری وجود نداشتند؛ صنعت تلفن های همراه، کارخانجات الکتریکی بیوتکنولوژی، ویدئوهای خانگی، اسنوبردها، دلیوری های سریع السیر و ...
حال تصور کنید 20 سال آینده هستید و از خودتان بپرسید که چه تعداد از صنایعی که در حال حاضر ناشناخته هستند احتمالا در آن دوران وجود خواهند داشت. اگر قبول داشته باشید که تاریخ سند معتبری جهت پیش بینی آینده است، مجددا پاسختان تعداد بسیار زیادی از صنایع خواهد بود.
رویکردهای مدیریتی و استراتژی های رقابتی در محیط های کار و کسب قرن بیستم، در حال ناپدید شدن هستند. از آنجایی که اقیانوس های قرمز بشدت خون آلود شدند، مدیران باید بیش از پیش به فکر آفرینش اقیانوس های آبی باشند.
حال اگر بخواهم در همین صنعت گردشگری نمونه ای از اقیانوس قرمز و آبی را مثال بزنم، هتل های تجاری اقیانوس قرمز و بوتیک هتل ها اقیانوس آبی هستند.
یک هتل تجاری چطور می تواند از اقیانوس قرمز و رقابت خونبار خارج بشود؟ چطور می تواند یک اقیانوس آبی خلق کند؟ آیا یک رویکرد سیستماتیک برای رهسپار شدن بسوی اقیانوس های آبی وجود دارد؟
این بحث خارج از این متن است. در اینجا قصد دارم استراتژی نرخ گذاری بوتیک هتل ها را ارائه بدهم که لازمه اش آشنایی با مفاهیم این دو اقیانوس بود.
استراتژی قیمت گذاری بوتیک هتل ها
استراتژی های قیمت گذاری در صنعت هتلداری یکی از موضوعاتی است که همیشه توسط هتلداران در سراسر جهان مورد بحث قرار گرفته. از این گذشته، هیچ نیروی جادویی وجود ندارد که به طور جهانی برای هتل ها تأیید شده باشد تا به اهداف شان برسند و درآمد هتل شان را افزایش بدهند!
اما قبل از اینکه به این موضوع بپردازم، بیایید درک عمیق تری از استراتژی قیمت گذاری هتل داشته باشیم و در وهله اول چرا شما باید این استراتژی را بکار بگیرید!
استراتژی قیمت گذاری اتاق هتل چیست؟
نرخی که برای اتاق های هتل تان در نظر می گیرید، نقش بسیار مهمی در تجارت شما دارد؛ به ویژه هنگامی که قصد فروش اتاق های بیشتری را دارید. اما استراتژی اشتباه قیمت گذاری نه تنها به افزایش درآمد هتل کمک نمی کند، بلکه نمی تواند میهمانان را هم برای رزرو جذب کند. به همین دلیل قیمت مناسب اتاق های شما در زمان مناسب اجتناب ناپذیر است. این به شما کمک می کند اتاق های بیشتری بفروشید و میزان اشتغال تان را افزایش بدهید که در نهایت منجر به افزایش سودآوری می شود.
اهمیت استراتژی قیمت گذاری اتاق هتل
پاسخ به این سوال کاملاً ساده است. اگر نرخ بالایی در نظر بگیرید، بدلیل رقابت محلی خود که نرخ مناسبی برای کم و بیش همان نوع محل اقامت و خدمات ارائه می دهند، مشتریان را از دست خواهید داد و اگر نرخ های شما به اندازه کافی رقابتی نباشد و نرخ کمتری دریافت کنید، در نهایت ضرر خواهید کرد. در این صورت ممکن است میهمان بیشتری داشته باشید، اما تأمین هزینه های عملیاتی تان بسیار دشوار است.
تعیین نرخ مناسب اتاق کار ساده ای نیست. کل این بازی از استراتژی های قیمت گذاری اتاق برای افزایش درآمد کاملاً پیچیده می شود. چون شما باید چندین فاکتور را در قیمت گذاری اتاق در نظر بگیرید.
بعضی از آنها عبارتند از:
نوع اتاق، ارزش خدماتی که ارائه می دهید، ظرفیت اشغال، تقاضا و عرضه در بازار محلی، قیمت گذاری رقابتی، فصلی بودن و حتی روز هفته.
بوتیک هتل ها در مورد ایجاد استراتژی قیمت گذاری، بهتر است مجموعه ای از فاکتورها و جزئیات را در نظر بگیرند. وقتی همه جزئیات را حل کردند، می توانند مخاطب مورد نظرشان را تأیید کرده و در مورد آن تحقیقاتی انجام بدهند.
معمولا یک بوتیک هتل با اتاق های کم نرخ بالاتری را در نظر می گیرد تا از داشتن اتاق های کمتر سود داشته باشد و این به معنای نرخ بیشتر است (از این جهت می گویم که در بوتیک هتل ها تجربه منحصربفرد فروخته می شود). در پژوهش های اخیر صورت گرفته پیرامون بازاریابی بوتیک هتل ها مشخص شده که مهمترین ویژگی آنها در بازگشت و اقامت دوباره میهمان و طراحی و معماری یگانه آنهاست که علاوه بر ایجاد تجربه ای متفاوت، احساسات نوستالژیک میهمان را نیز تحت تأثیر قرار می دهند.
بنابراین چگونه و چه زمانی تصمیم می گیرند چه نرخ هایی را ارائه بدهند؟
شما باید به هتل های اطراف تان نگاه و روی ارزش درک شده خود کار کنید. اکثر مردم بصورت آنلاین رزرو می کنند، بنابراین باید اطمینان داشته باشید که حداقل به اندازه رقبای خود خوب بنظر می رسید. البته بهتر است واقع بین هم باشید. از یک عکاس کمک بگیرید تا تصاویر هتلتان را واقعی جلوه بدهد.(به گونه ای که تصاویر بالاتر از استاندارد و دروغین نباشد).
دوست دارید وقتی میهمانان وارد ملک تان می شوند، آنها را خوشحال کنید؟ فقط با فراتر رفتن از حد انتظارات آنها می توانید این کار را انجام بدهید. در این دیدگاه توسعه بوتیک هتل ها با استفاده از منابع موجود اینجوری است که ضمن پاسخ به نیازهای اقتصادی، فرهنگی، اجتماعی و ضوابط قانونی جامعه و انتظارات گردشگران بتوان وحدت و یکپارچگی، هویت فرهنگی، سلامت زیست محیطی، رفاه مردم محلی و علی الخصوص گردشگران را تأمین کرد.
برخی از بوتیک هتل ها بسته به فصل و برخی دیگر نرخ را بر اساس موقعیتی خاص تغییر می دهند. هر دو مدل کاربردی است، اما بهتر است بررسی کنید که آیا این چیزی است که میهمان هدف شما به آن عادت کرده؟ مطمئن بشوید که سایر بوتیک هتل ها که برای جذب همان نوع میهمان تلاش می کنند، شرایط مشابهی را ارائه می دهند. با این کار در طی مراحل خرید اصطکاک ایجاد نمی کنید.
برخی معتقدند که در های سیزن باید نرخ بالاتر شارژ بشود. در صنعت هتلداری اغلب، های سیزن هزینه لو سیزن را پوشش می دهد و در هنگام کندی تجارت، شما را در شغل تان حفظ می کند.
گاهی پیشنهادات ویژه به میهمان بدهید. چه ایرادی دارد؟ بخصوص اکنون که در این موقعیت قرار گرفتیم! بهترین هتل ها در بهترین مکان ها با نرخ پیشنهادی کاملاً رزرو شدند. بنابراین بدانید که این امکان پذیر است. سواحل آمالفی را ببینید. همیشه به طور کامل رزرو شده. مطمئن بشوید که اتاق هایتان رو زود و در تمام طول سال با قیمت گذاری کامل در هر زمان ممکن ترویج میدید.
نقطه فروش منحصر بفرد بوتیک هتل ها در ارائه یک تجربه نادر است. بنابراین صنعت سفر بدنبال ارائه راهکارهایی است که به مسافران اجازه می دهد چیزی را که قبلا تجربه نکردند را تجربه کنند. نوآوری، تمرکز روی رضایت میهمان و خلق تجربه ای خوشایند عناصر مورد نیاز در آرزوهای سفرهای امروزی است.
بدترین کار در تاسیسات گردشگری ما این است که بخواهیم عمده درآمدمان را از سه وعده خوراک معمول روزانه و بویژه اقامت شبانه داشته باشیم. این رویکردی است که آشکارا، ما را از خلاقیت بالا در تولید محصولات و خدمات گردشگری باز می دارد. پیشنهاد می کنم بر روی سود حاصل از فروش محصولات و خدمات جانبی بیشتر تلاش کنید.
بهتر است در رویکرد قیمت گذاری خدمات بوتیک هتل ها تغییراتی ایجاد بشود؛ این در حالی است که عموم اقامتگاه های بوم گردی، رویکردی کاملا متفاوت و بر مبنای اقامت تا حد امکان ارزان و عرضه محصولات و خدمات خلاق و پرسود به گردشگران دارند.
شاید گستره کسب و کارهای مکمل فعالیت بوتیک هتل ها به اندازه اقامتگاه های بوم گردی نباشد؛ اما در مواردی بوتیک هتل ها توانایی شگفت انگیزی در زمینه توسعه کسب و کارهای مکمل دارند.
این آیتم یکی از موثرترین استراتژی های قیمت گذاری در بوتیک هتل هاست. به جای اینکه فقط اتاق ها را بفروشید، می توانید با کاهش نرخ اتاق، از طریق فروش محصولات و صنایع دستی، برگزاری تورهای رویداد محور برای میهمان و مردم محلی، برگزاری مراسم و سنت های ایرانی، تئاتر، نمایش و موسیقی، برگزاری تورهای محله گردی برای میهمانان مقیم، برگزاری مسابقات آشپزی و تورهای خوراک و بطور کلی درگیر کردن میهمان با یک رویداد بیادماندنی به این بخش بپردازید.
از طرفی موضوعی که بسیاری از بوتیک هتل ها نسبت به آن اهمیت می دهند، بحث گارانتی اتاق به آژانس های مسافرتی برای مدت طولانی با در نظر گرفتن تخفیف بیشتر از سمت هتل است. بدین شکل که اتاق هایشان را به آژانس ها می فروشند و آژانس ها هم به مشتریان خود. این به معنی قطع ارتباط مستقیم با آژانس درخواست دهنده است.
من فکر می کنم این پیش فروش در بوتیک هتل ها خیلی روش مناسبی نیست. چون به مرور به هتل و خاص بودنش آسیب وارد می کند. مخصوصا اگر گارانتی کردن تمام اتاق های هتل باشد. گاهی هتل ها منفعت مالی شان را به کلاس کاری ترجیح می دهند. قطعا گارانتی کردن برای هتل ها محاسنی در بر دارد؛ از جمله عدم نگرانی از فروش اتاق، پر کردن برگه درخواست رزرو و کاغذبازی هایی از این قبیل و ارسال تاییدیه به آژانس ها و ...
اما فردا روزی که هتل از ذهن ها فراموش شد و میهمانان و مشتریانش را از دست داد نباید کاسه چکنم چکنم دست بگیرد و فکر این روزها هم باشد.
آگاهی نسبت به نرخ گذاری رقبای خود
بسیار مهم است که بوتیک هتل ها روزانه قیمت رقبا را بررسی کنند. این لزوماً به معنای این نیست که درگیر جنگ باشند و هر زمان قیمت هایشان را تغییر بدهند؛ بلکه بدین معنی است که بهتر است از نوسانات قیمت مخصوصا در منطقه خود آگاه باشند. اگر اولین سال بهره برداری شماست، بهتر است روزانه این کار را انجام بدهید. این کار، شما رو فعال تر میکنه.
قیمت گذاری بوتیک هتل ها تابعی از کیفیت رقابت عرضه و تقاضاست.
"استراتژی قیمت گذاری پویا مبتنی بر اشغال" در بوتیک هتل ها راهی عالی برای افزایش درآمد است. اطمینان حاصل کنید که اتاق های هتل تان را بر اساس میزان تقاضا و عرضه قیمت گذاری می کنید. هنگامی که تقاضا بیش از میزان عرضه باشد، بهتر است نرخ اتاق تان را افزایش بدهید.
مشتری های بوتیک هتل ها معمولا عاشق دکوراسیون هایی هستند که در عین سادگی و راحتی جذاب باشد و حس صمیمیت را برانگیزد.
از جمله چالش هایی که در آینده ای نه چندان دور، این نوع هتل ها با آن روبرو می شوند کاهش هزینه برای جذب میهمان بیشتر و حفظ طبیعت منحصربفرد است. گردشگری ما باید به سمت اقیانوس آبی برود؛ مجموعه ای که نوآوری دارد، خلاقیت دارد وارد فاز اقیانوس آبی می شود.
بوتیک هتل ها آخر خلاقیت هستند، دستشان بازتر است اما یک شرط دارد! به شرطی که هزینه ها را کاهش بدهند و ایجاد ارزش کنند.
خالقان بوتیک هتل ها به طرزی شگفت آور، رقبا را بعنوان معیار و مبنای خود قرار نمی دهند و از رویکرد الگوبرداری استفاده نمی کنند. در عوض آنها یک منطق استراتژیک متفاوت را دنبال می کنند که از آن با عنوان نوآوری ارزش یاد می کنم.
ارزش آفرینی شرطی لازم برای موفقیت بوتیک هتل ها بوده اما برای برجسته ماندن در بازار کافی نیست.
نوآوری بدون ارزش هم به سرعت فراموش می شود.
نوآوری ارزش تنها زمانی به وقوع می پیوندد که بوتیک هتل ها مولفه نوآوری را با وضعیت قیمت، مطلوبیت و هزینه همسو کنند. یعنی چی؟ کاهش هزینه و افزایش کیفیت (کیفیت را فدای کمیت نکردن). با خلاقیت می توانند هزینه ها را کاهش بدهند و ارزش هایشان را بالا ببرند. چطور؟ مثلا با حذف واسطه ها، با تامین مواد اولیه، لوازم مصرفی و ...
 بوتیک هتل هایی که در جستجوی آفریدن اقیانوس آبی هستند، می توانند همزمان از هر دو نوع استراتژی کاهش هزینه و تمایز پیروی کنند.
میزان موفقیت و کسب درآمد یک بوتیک هتل نسبت مستقیمی به فعالیت آن در محدوده اقیانوس آبی دارد. اصلا می دانید بوتیک هتل وسیله ای برای ایجاد آفرینش اقیانوس آبی در گردشگری است! جنس بوتیک هتل اقیانوس آبی است؛ به شرطی که خلاقیت بد نداشته باشند؛ چرا که هر خلاقیتی به درد میهمان نمی خورد.
نمونه اش همین اقامتگاه جدیدی است که در جزیره دلبر هرمز تاسیس شده! اقامتگاه ماجرا
 خلاقیت در یک جای اشتباه!!!
 جایی که معماری، فرهنگ و هنر غنی دارد نباید این کار انجام بشود. جای این مدل اقامتگاه در هرمز نبود.
و در کلام آخر بهتر است خاطر نشان کنم که کارمند همه چیز است! اگر بهترین مکان را داشته باشید، بهترین طراحی را داشته باشید اما کارمندتان خوب عمل نکند کارتان پیش نخواهد رفت.
امروز وقتی است که باید نگران سلامت روانی کارکنان (مهره های کلیدی و تعیین کننده) باشیم. حمایت از کارکنان بایستی قبل از حمایت میهمان باشد. چرا که اهمیت کارمندتان چند صد برابر اهمیت میهمانتان است. مسئولیت اجتماعی زمانی تاثیر مثبت دارد که بر جامعه اثر منفی نداشته باشد.
این یادداشت در بهار 99  نوشته شده است.

یادداشت و مقالات مرتبط

آدرس اینستگرم الیمو